中山大学虚拟研究中心吴鹏演讲实录

　　中国网络娱乐大会（COEC）于10月29—10月30日在新大都饭店召开，中山大学虚拟研究中心吴鹏在大会中演讲。吴鹏为中青宝前海外副总裁，现首次承认已经离开中青宝，并“对中青宝李总表示感谢”。吴鹏表示，今后还会在游戏行业工作。

　　中山大学虚拟研究中心吴鹏

　　以下为演讲实录：

　　主持人：

　　感谢前网科技龚总的精彩演讲。接下来有请中青宝海外总裁吴鹏，是关于页游海外运营的经验教训，有请！

　　吴鹏：

　　最近可能很多人希望我说一些跟演讲题目不太相关的事情，处在风口浪尖的时候，其实我先不讲这个，我还是非常感谢中青宝，过去的两年海外从无到有，去年我参加很多论坛的时候，大家都在问我，说你们中青宝怎么能够去做海外，把抗战卖给日本鬼子，我觉得这个基本上不可能。大家对中青宝的定位是很红很红背景的一间公司，怎么去海外拓展？这个问题其实我在很多的论坛上都讲，不同的鞋子卖给不同的人，我们就是这么做起来的。做到上个月为止，我们在海外还是做算成功，有很多人说我从中青宝出来，我有什么资格谈海外，再加上我们经历了上个季度，或者说从一两百个人扩张到几千个人的过程中，势必任何一个人都会经历到文化上的痛苦，有人对文化理念认可的高高兴兴的在执行着，有人对文化理念有一些不同看法的，可能会选择其他的一些事情。总的来说，如果现在任何人问我，对公司的看法，我还是一种感恩的心态，我特别感谢我们的李总和张总，在公司扩张的阶段，对我的充分信任和授权。

　　首先给大家汇报一些成绩，我们从战争之路这一款产品从去年开始拓展到今天，非洲、南极、北极没有，其他地方都会有游戏的玩家，有八个语言版本，在德国单服单天过万级。在Shadowland Online而得到了公测，得到了欧美媒体的一些比较好的评判，效果也还不错。在这个基础上讲到还，更多的经验也就是在网页游戏的运营和忽悠发行商卖版权，卖版权今天就不讲了，更多讲一讲运营商。从我这边来说，在欧美的运营，在日韩和台湾的运营商，还是有一定的血淋淋的教训，我想分享给广大有志于出海的开发商或者说发行商。要解决一个问题，架构，我们都想的是中国创造、全球运营，中国创造，老外贵、中国便宜，不是贵和便宜单纯的问题，你开发团队在国内的时候，你怎么去了解这个市场，这里边可能有几个成功者，像智联星空，一大堆人都放在国内，可能把鬼子或者说各个目标市场的人都放到国内，天天看着，毕竟讲互联网的东西，我们在北京、在上海、在深圳都可以去管。但问题是说，你不太知道那个市场的人他要的是什么，或者说这个地方的玩家、需求是什么的时候，这不是一个好的架构。你都放到那边的话，自然成本上也是受不了的，包括他们把日本的高薪请了一堆的管理层，我觉得这也是不太合适的。在过去的两年，中青宝海外的架构，在当地有一个小的团队，跟国内有一个非常完整的对接，在本地化的产品上，和当地的团队和产品经理做，市场行销的过程也是所面对的市场发起。国内更多的是起一个辅助作用，做一些技术支持、做一些数据分析。还有一个是跑马圈地，今天上午王磊说，他们的产品要走到海外，中国的文化要走到日本、韩国这些地方去，网页游戏占日本国家的游戏份额不到1%，就算都给，你能拿到多少。我为什么想说跑马圈地，圈哪个地方的地，哪些地方队网页游戏更多的认可、更多的接受，一个是成熟的市场，一个是未来的市场，这个地方有很多的数据可以拿到，如果大家有兴趣的话，可以多跟大家做一些数据上的分享。

　　我们做什么？这当然是一个页游论坛，更多的不用讲太多其他的，我们都在做页游。我们要找一个合适的产品去做页游。去年年初的时候跟戴云聊，傲世天地在日本怎么样，我把它发给日本朋友的时候，他们说这不是三国的山寨版吗，我觉得这一类的东西大家都会有一种心态，我不太愿意去做一些抄的东西，我们现在选产品的时候，他也有一定的思路，我们要找合适的产品进合适的市场，不是每一个产品做出来都可以适合做全球化的运营。傲世天地在日本、韩国、台湾取得一些成绩，还有东南亚，但是这一款产品在欧美就不太行，包括趣游运营的傲剑等一些产品，实际上离开亚洲的圈都没有取得特别好的成绩。心态上调整好，一个合适的产品，找到这个合适的产品进他该进的市场，而不是想着说，我用一款产品打天下。这个理念有很多的老板、投资人不太愿意去接受。开发团队对产品的支持，等你运营的时候，你要想到你面临的是24小时的同时在线，而且基本上，你要讲欧美运营，这个时差就会让你很头疼，你会有一个三班倒的客户团队，7×24的客户支持。真正做海外运营的时候，这一部分要准备。

　　运营产品的时候，渠道和广告，好渠道、坏渠道，因为我挺想提这一点，你去做海外运营的时候，心理预期和你初期得到的回报是不成正比的，你可能会有一些渠道，比如说Google最有效的渠道，两块六毛八一个，有一些很烂的东南亚是四毛钱每分，他的好渠道导进来的用户转化率是不一样的，但很多时候你做推广的时候，你想我花小钱办大事，这绝对是一个要去调整心态的地方。我宁可花大钱找高付费比例的用户导进来，而不是说我今天一下子带来五万个用户，结果五万个用户当中，五十个才是付费用户，这一点上是我遇到的，我最想跟大家分享的，这一点上是我在运营末日杀场时最有感触的一点，预算的问题，前期我投了5万美金的广告中，差不多有3万美金浪费在这儿。放到了一堆没有用的菲律宾的用户当中，是挺热闹，但没有几个人付钱，我开一天赔钱一般天，最后2万美金放到Google，Google来100个客户，15个付钱的。当然我现在这样讲会比较简单，等你真正去做海外运营的时候，这些还是希望能给你有一点帮助。支付的问题，在欧美比较成熟，这里边还有一个，底下的图是我运营第一个礼拜的，我开单组服，收费的时候，后台一看，我一个礼拜收了四千、五千美金，他有四万多的准备收回去的钱，有两类，一类是付款没成功，第二类是中间要把钱退回去，因为在欧美那边有很多某种意义上的金融诈骗，这种钱很多人用这个卡，但银行卡的所有人会说我不是意愿来付的钱，所以你要把这个钱付给我。一旦这样的事情多了，你的付费帐户很快会被关掉，或者说对你公司的信用就会降低，会造成你以后的成本增高，这一类的成本也要更多的注意一下，十个运营商、九个半或者说十个半都会遇到这一类的问题，所以说我们更多的要把这一类方向尽量的避免。国内运营商在数据分析上，一个个出去都是绝顶高手，尤其是跟法国、欧美运营商比起来。

　　过去我运营这么一两年，现在马上要被禁业的时候，把一些能讲的话多多跟大家分享。从国内的方式不太适合海外，国内大家都想的时候，我今天开服，下面一个月份之内能把赚到用户的钱都赚光，然后爱来不来。想法逼着他们出钱，这个吭、那个吭都得往里边掏钱。我们去海外的时候，人家跟我们说，你们中国厂商做的挺好的，没有想着一上来就圈钱。我想我要是有傲世的话，第一个就巴不得让你们掏光钱。很多时候我们做不到，我第一个月的留存有70，两个月到现在超过差不多45、47左右的留存，慢慢的培养用户，我这些用户每天的活跃，我们在这里40个礼拜之后，我们所采用的策略，我培养用户，这些用户天天在我这儿玩的时候，我总归能把一个月砸的钱分12个月砸出来，或者砸给用户。我这个服的生命周期可能是两到三年。

　　我们培养用户，培养用户知名度、忠诚度，这里边还要提到一点，国内用户出去的时候，因为本身国内游戏公司的知名度不太高，而外国的用户更多的是认公司的品牌，大家看到的是我们在8月份的时候，我们做了一系列的市场行销，在美国。我也在跟一些团队做接触，那一件事情是真的，但我们里边30%的目的是为了让更多的欧美或者说我们目标市场的用户知道有这么一件公司，让他们放心的到我们的平台上玩我们的游戏。第二个是尽量培养公司的知名度。这张截图是我在两个月以前收到的律师信，因为我有两张图侵犯了他的知识版权，大家不要把他当作一个小问题看，如果今天傲世天地去欧美运营，过两天发一份律师信，那他很可能会问你，包括小小忍者在欧美不敢大推的原因也是在这里，可能会触犯一定的版权。因为欧美的玩家本身对，触犯人版权是我自己的玩家主动的向那件公司举报的，他们对版权意识看的非常严重，说为什么你要抄这家这家的图，用你们自己的形象，你们自己就没有创造力了吗。这是我们非常需要来看的。中国的游戏公司出去的时候，现在在国内，我的游戏里边有很熟悉的内容，觉得这是很光荣的事情，前两天玩一个游戏有海贼王的东西，这不是一个很光荣的事情，反而会考虑我运营这款游戏的时候，这些对我来说是减分的地方，不是加分的地方，国内不太把这个事情当作很严重的一个问题来看。但是我们在外面的时候，这是非常严重的问题，没有人特别会尊重或者说愿意长久的在山寨的东西付费以及忠诚度。

　　今天分享了一下我的经验和教训，接下来我还会在游戏行业更多的关注，可能在全球的拓展商务和运营投资领域也会继续做我该做的工作，所以欢迎大家有什么事情给我QQ或者电话。谢谢大家！